Η έρευνα αγοράς franchise αποτελεί ένα από τα σημαντικότερα στάδια πριν από την επιλογή ενός δικτύου και την πραγματοποίηση μιας επένδυσης. Ένα αναγνωρίσιμο εμπορικό σήμα και ένα οργανωμένο σύστημα λειτουργίας προσφέρουν σημαντικά πλεονεκτήματα. Ωστόσο, δεν αρκούν από μόνα τους για να εξασφαλίσουν την επιτυχία κάθε νέου καταστήματος.
Ο υποψήφιος franchisee χρειάζεται να εξετάσει τον κλάδο, την περιοχή, τη ζήτηση, τον ανταγωνισμό και τα οικονομικά δεδομένα της επένδυσης. Παράλληλα, πρέπει να αξιολογήσει εάν το επιχειρηματικό μοντέλο ταιριάζει στο προσωπικό του προφίλ, στις δυνατότητες και στους στόχους του.
Η έρευνα αγοράς στο franchising δεν περιορίζεται στην αναζήτηση γνωστών εμπορικών σημάτων. Αφορά τη συνολική αξιολόγηση της επενδυτικής πρότασης και του περιβάλλοντος μέσα στο οποίο πρόκειται να λειτουργήσει η νέα επιχείρηση.
Στόχος είναι να διαπιστωθεί αν υπάρχει πραγματική ζήτηση για το προϊόν ή την υπηρεσία, ποιο είναι το κοινό της επιχείρησης και πόσο έντονος είναι ο ανταγωνισμός. Παράλληλα, πρέπει να αξιολογηθούν η προτεινόμενη τοποθεσία, το συνολικό κεφάλαιο που απαιτείται και η υποστήριξη που προσφέρει ο franchisor.
Η έρευνα δεν πρέπει να χρησιμοποιείται μόνο για να επιβεβαιώσει μια απόφαση που έχει ήδη ληφθεί. Χρειάζεται να προσφέρει αντικειμενική εικόνα, ακόμη και όταν τα συμπεράσματα δεν συμφωνούν με τις αρχικές προσδοκίες του επενδυτή.
Αρχικά, είναι σημαντικό να αξιολογήσετε τον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιείται το franchise. Μια κατηγορία προϊόντων μπορεί να βρίσκεται προσωρινά στην επικαιρότητα χωρίς να διαθέτει μακροπρόθεσμες προοπτικές.
Εξετάστε τη συνολική πορεία της αγοράς, τις αλλαγές στις ανάγκες των καταναλωτών, την εποχικότητα και τους παράγοντες που μπορούν να επηρεάσουν τη ζήτηση. Για δημογραφικά και οικονομικά στοιχεία μπορείτε να συμβουλευτείτε, μεταξύ άλλων, την Ελληνική Στατιστική Αρχή.
Παράλληλα, διερευνήστε εάν το προϊόν ή η υπηρεσία καλύπτει μια σταθερή ανάγκη ή εξαρτάται από μια τάση που μπορεί να υποχωρήσει. Η ανάπτυξη ενός κλάδου σήμερα δεν σημαίνει απαραίτητα ότι θα συνεχιστεί με τον ίδιο ρυθμό στο μέλλον.
Κάθε franchise απευθύνεται σε συγκεκριμένο καταναλωτικό κοινό. Επομένως, πρέπει να γνωρίζετε ποιοι είναι οι δυνητικοί πελάτες, ποιες ανάγκες έχουν και με ποια κριτήρια επιλέγουν μια επιχείρηση.
Η ηλικία, η περιοχή κατοικίας ή εργασίας, το διαθέσιμο εισόδημα, οι αγοραστικές συνήθειες και η ευαισθησία στην τιμή μπορούν να επηρεάσουν σημαντικά τη ζήτηση. Για παράδειγμα, ένα concept που βασίζεται σε συχνές και οικονομικές αγορές απευθύνεται σε διαφορετικό κοινό από μια υπηρεσία υψηλότερου κόστους που χρησιμοποιείται περιστασιακά.
Το γεγονός ότι ένα κατάστημα του δικτύου έχει επιτυχία σε μια περιοχή δεν σημαίνει αυτομάτως ότι το αποτέλεσμα θα επαναληφθεί σε κάθε σημείο. Το τοπικό κοινό μπορεί να έχει διαφορετικές ανάγκες, συνήθειες και οικονομικές δυνατότητες.
Η τοποθεσία επηρεάζει σε μεγάλο βαθμό την απόδοση πολλών επιχειρήσεων franchise. Ωστόσο, η έννοια της «καλής περιοχής» αλλάζει ανάλογα με το επιχειρηματικό μοντέλο.
Ένα κατάστημα εστίασης μπορεί να χρειάζεται υψηλή διέλευση πεζών, ενώ μια επιχείρηση υπηρεσιών μπορεί να βασίζεται περισσότερο στην εύκολη πρόσβαση και στη δυνατότητα στάθμευσης. Αντίστοιχα, ένα κατάστημα λιανικής μπορεί να ωφελείται από την παρουσία άλλων εμπορικών επιχειρήσεων που προσελκύουν παρόμοιο κοινό.
Κατά την αξιολόγηση χρειάζεται να εξεταστούν η εμπορική κίνηση, η ορατότητα, η πρόσβαση, οι γειτονικές επιχειρήσεις, το ύψος του μισθώματος και οι πιθανές αλλαγές στην περιοχή. Ο franchisor μπορεί να διαθέτει συγκεκριμένα κριτήρια επιλογής σημείων. Παρ’ όλα αυτά, ο επενδυτής πρέπει να κατανοεί τα δεδομένα στα οποία βασίζεται η τελική πρόταση.
Η έρευνα αγοράς franchise πρέπει να περιλαμβάνει τόσο τους άμεσους όσο και τους έμμεσους ανταγωνιστές. Άμεσοι ανταγωνιστές είναι οι επιχειρήσεις που προσφέρουν παρόμοια προϊόντα ή υπηρεσίες. Έμμεσοι είναι όσοι καλύπτουν την ίδια ανάγκη με διαφορετικό τρόπο.
Εξετάστε την τοποθεσία, τις τιμές, την ποικιλία, την εικόνα, τις αξιολογήσεις και τις προσφορές κάθε βασικού ανταγωνιστή. Ιδιαίτερη σημασία έχει να κατανοήσετε γιατί οι καταναλωτές επιλέγουν μια συγκεκριμένη επιχείρηση και τι θα μπορούσε να τους οδηγήσει σε μια νέα επιλογή.
Στόχος δεν είναι να βρείτε μια αγορά χωρίς ανταγωνισμό. Η πλήρης απουσία ανταγωνιστών μπορεί να αποτελεί ένδειξη περιορισμένης ζήτησης. Το ζητούμενο είναι να διαπιστώσετε εάν υπάρχει χώρος για μια νέα επιχείρηση και εάν το franchise διαθέτει ουσιαστικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
Μην περιορίζετε την έρευνά σας στο πρώτο concept που σας κίνησε το ενδιαφέρον. Συγκρίνετε επιχειρήσεις του ίδιου ή παρόμοιου κλάδου και εξετάστε το συνολικό ύψος της επένδυσης, τα entry fees, τα royalties, την εκπαίδευση και τη λειτουργική υποστήριξη.
Είναι επίσης σημαντικό να διερευνήσετε την εμπειρία του δικτύου, τον αριθμό των ενεργών καταστημάτων, τους όρους της σύμβασης και την αποκλειστικότητα της περιοχής. Η χαμηλότερη αρχική επένδυση δεν αποτελεί πάντοτε την καλύτερη πρόταση, όπως και η μεγαλύτερη αναγνωρισιμότητα δεν εγγυάται ότι ένα concept ταιριάζει σε κάθε επενδυτή.
Διαβάστε επίσης πώς να επιλέξετε τη δική σας επιχείρηση franchise, ώστε η σύγκριση των προτάσεων να συνδεθεί με τους προσωπικούς και οικονομικούς σας στόχους.
Η επικοινωνία με συνεργάτες που λειτουργούν ήδη μέσα στο δίκτυο μπορεί να προσφέρει πληροφορίες που δεν εμφανίζονται σε μια εταιρική παρουσίαση.
Ζητήστε να μάθετε εάν η αρχική επένδυση παρέμεινε εντός προϋπολογισμού, πόσο ουσιαστική ήταν η εκπαίδευση και τι υποστήριξη λαμβάνουν μετά την έναρξη λειτουργίας. Ρωτήστε επίσης ποιες δυσκολίες αντιμετώπισαν, πόσο χρόνο χρειάστηκαν για να αναπτύξουν σταθερή πελατεία και εάν θα επέλεγαν ξανά το ίδιο δίκτυο.
Είναι προτιμότερο να επικοινωνήσετε με περισσότερους από έναν franchisees. Εφόσον είναι δυνατό, αναζητήστε συνεργάτες που δραστηριοποιούνται σε περιοχές με χαρακτηριστικά παρόμοια με εκείνα της δικής σας αγοράς.
Η αναγνωρισιμότητα ενός brand δεν αντικαθιστά την οικονομική αξιολόγηση. Χρειάζεται να υπολογιστεί ολόκληρο το κόστος της επένδυσης και όχι μόνο το ποσό που παρουσιάζεται ως αρχικό κεφάλαιο.
Στον υπολογισμό πρέπει να περιλαμβάνονται η διαμόρφωση του καταστήματος, ο εξοπλισμός, το αρχικό εμπόρευμα, τα δικαιώματα εισόδου, οι εγγυήσεις μίσθωσης, η μισθοδοσία, τα royalties και η συμμετοχή στη διαφήμιση. Εξίσου σημαντικό είναι το κεφάλαιο κίνησης που θα χρειαστεί μέχρι να αποκτήσει η νέα επιχείρηση σταθερές ταμειακές ροές.
Παράλληλα, δημιουργήστε περισσότερα από ένα σενάρια πωλήσεων. Μην εξετάζετε μόνο την αισιόδοξη πρόβλεψη. Υπολογίστε πώς μπορεί να λειτουργήσει η επιχείρηση εάν οι πωλήσεις είναι χαμηλότερες ή εάν η ανάπτυξη της πελατείας χρειαστεί περισσότερο χρόνο.
Ακόμη και ένα αξιόπιστο δίκτυο δεν είναι κατάλληλο για όλους. Ο υποψήφιος franchisee πρέπει να αξιολογήσει εάν μπορεί και επιθυμεί να λειτουργήσει μέσα σε ένα οργανωμένο σύστημα με συγκεκριμένους κανόνες.
Χρειάζεται να εξετάσει τον χρόνο που μπορεί να διαθέσει, τις διοικητικές του ικανότητες, τη σχέση του με τις πωλήσεις και το προσωπικό, καθώς και την αποδοχή των διαδικασιών που ορίζει ο franchisor.
Το άρθρο «Είστε έτοιμοι να γίνετε franchisee;» μπορεί να σας βοηθήσει να αξιολογήσετε εάν ο συγκεκριμένος τρόπος επιχειρηματικής δραστηριοποίησης ταιριάζει στο προφίλ σας.
Κατά την αξιολόγηση μιας πρότασης, χρειάζεται μεγαλύτερη διερεύνηση όταν:
Καμία μεμονωμένη ένδειξη δεν οδηγεί απαραίτητα σε αρνητικό συμπέρασμα. Αποτελεί, όμως, λόγο για περισσότερες ερωτήσεις και προσεκτικότερο έλεγχο.
Η σωστή επιλογή franchise δεν πρέπει να βασίζεται μόνο στον ενθουσιασμό για ένα brand ή σε μια ελκυστική παρουσίαση. Χρειάζεται συνδυασμός έρευνας, οικονομικής αξιολόγησης και προσωπικής αυτογνωσίας.
Μια ολοκληρωμένη έρευνα αγοράς franchise βοηθά τον επενδυτή να συγκρίνει τις διαθέσιμες προτάσεις, να κατανοήσει τις απαιτήσεις της επένδυσης και να αξιολογήσει εάν το concept μπορεί να λειτουργήσει αποτελεσματικά στη συγκεκριμένη περιοχή.
Η εξειδικευμένη συμβουλευτική επιχειρήσεων μπορεί να προσφέρει αντικειμενική αξιολόγηση της επενδυτικής πρότασης και να προστατεύσει τον υποψήφιο franchisee από αποφάσεις που δεν ανταποκρίνονται στα δεδομένα, στους στόχους ή στις οικονομικές του δυνατότητες.
Για περισσότερες πληροφορίες, επικοινωνήστε με τους συμβούλους franchise της THE WAY στο info@theway.gr ή στο 210 9602952.
