FRANCHISE

Πόσο "σοφό" είναι να επενδύσετε στο Franchise;

Προβληματισμοί και απαντήσεις                           

Οι περισσότεροι επίδοξοι επιχειρηματίες πιστεύουν πως η επιλογή ενός  franchise concept  αποτελεί  ένα απόλυτα ασφαλή και σίγουρο τρόπο για να γίνουν επιτυχημένοι επιχειρηματίες.

Στην πραγματικότητα όμως, για να πετύχει κάποιος και να καταξιωθεί στον επιχειρηματικό τομέα, δεν αρκεί μόνο η σωστή επιλογή ενός franchise. Πρέπει να εξεταστούν όλες οι πτυχές μιας τέτοιας απόφασης και να ληφθούν σοβαρά υπόψη όλοι οι προβληματισμοί, που είτε υπάρχουν εξ’ αρχής, είτε δημιουργούνται στην πορεία.

Σε αυτό το άρθρο, εξετάσουμε ορισμένα σημαντικά ζητήματα και προβληματισμούς που θα πρέπει ο επίδοξος επενδυτής να λάβει σοβαρά υπόψη του πριν πάρει την τελική του απόφαση για ένταξη  στο franchise.

Αρχικό κόστος επένδυσης και αμοιβή δικαιωμάτων.

Προβληματισμός

Το αρχικό κόστος επένδυσης καθώς και τα αρχικά δικαιώματα (entry fees), τις περισσότερες φορές επιφέρουν τον μεγαλύτερο προβληματισμό στον επίδοξο επενδυτή.  Για παράδειγμα, όταν επιλέγει να ανοίξει ένα π.χ. ένα  κατάστημα street cafe του X brand , ο franchisee (δικαιοδόχος) καλείται να πληρώσει τόσο τα χρήματα που απαιτούνται για την κατασκευή και τον εξοπλισμό του καταστήματος  όσο επίσης και τα αρχικά δικαιώματα (Entry Fees) στον Franchisor (δικαιοπάροχο).

Υψηλό κόστος πρώτων υλών

Προβληματισμός

Μια εκ των βασικών υποχρεώσεων του δικαιοδόχου (franchisee) είναι να προμηθεύεται το μεγαλύτερο μέρος αν όχι όλα τα προϊόντα από τον Δικαιοπάροχό (franchisor) ή από εγκεκριμένους προμηθευτές. Ο επενδυτής έχει πάντοτε τον προβληματισμό μήπως λόγω της υποχρέωσης αυτής θα αγοράζει ακριβότερα και ίσως εμπορεύματα ή προϊόντα που δεν χρειάζεται.

Εξήγηση

Τα συστήματα Franchise υιοθετούν την πολιτική αυτή προκειμένου να διατηρούν την συνέπεια της ποιότητας και των τιμών σε όλο το δίκτυο ανεξάρτητα περιοχής, επιχειρηματία, μεγέθους και τύπου καταστήματος. 

Έλλειψη Χρηματοδότησης

Προβληματισμός

Στην μεγάλη τους πλειοψηφία οι εταιρείες που αναπτύσσουν δίκτυα Franchise δεν παρέχουν προγράμματα χρηματοδότησης. Αυτό έχει σαν συνέπεια του ότι ο δικαιοδόχος θα πρέπει να να καλύψει το κόστος επένδυσης μέσω ίδιων κεφαλαίων ή να λαμβάνοντας κεφάλαιο από  κάποια άλλη πηγή χρηματοδότησης (όπως ένα δάνειο για μικρές επιχειρήσεις, γονικές παροχές, δανεισμό από οικείο πρόσωπο κλπ.).

Οι προβληματισμοί που γεννούνται  είναι: 

• θα φτάσει το διαθέσιμο κεφάλαιο που έχω ή θα μείνω μετέωρος;
• Να μπω στη διαδικασία να πάρω δάνειο;
• Μήπως δεν πρέπει να πάρω χρήματα από τους γονείς μου;
• Γιατί η εταιρεία δεν με βοηθάει με χρηματοδότηση;
• Αξίζει τελικά να δανειστώ για αυτή την επένδυση;
• Θα μπορέσω να ανταπεξέλθω στην αποπληρωμή της χρηματοδότησης;

Απάντηση

Αρχικά θα πρέπει να γίνει απόλυτα κατανοητό το επιχειρηματικό πλάνο που του δίνει ο Δικαιοπάροχος και να δοθεί μεγάλη έμφαση σε 3 βασικά του σημεία.

• Αν υπάρχει από τον δικαιοπάροχο κάποιο χρηματοδοτικό πρόγραμμα και με ποιους όρους και προϋποθέσεις.

1. Να γνωρίζει με σχετική ακρίβεια (κατά προσέγγιση) το αρχικό κόστος εκταμίευσης (τα πραγματικά χρήματα που απαιτούνται και όχι το αρχικό κόστος επένδυσης)
2. Να γνωρίζει ένα ρεαλιστικό και εφικτό  ποσό μηνιαίων μικτών κερδών ώστε να μπορεί να υπολογίσει, είτε το χρόνο απόσβεσης της επένδυσης, είτε την δυνατότητα του για αποπληρωμή της χρηματοδότησης (εάν έχει γίνει) μέσω μηνιαίων δόσεων.

Προβληματισμός

Αποκλειστικότητα περιοχής

Υπάρχει μεγάλος προβληματισμός στο κατά πόσο το σύστημα  franchise που έχει επιλέξει θα εφαρμόζει πολιτική γρήγορης ανάπτυξης με προσπάθεια να δημιουργήσει όσο το δυνατόν περισσότερα σημεία σε μια δεδομένη περιοχή. Αυτό δεν είναι ασυνήθιστο στην αγορά αφού πολλές φορές  βλέπεις πάνω από 3-4 σημεία  σε μια περιοχή μικρότερη των 5 τ.χλμ. 

Μοιραίος και ο προβληματισμός για το κατά πόσο  δικαιοπάροχος προσπαθεί να αποσπάσει και το τελευταίο ευρώ από την επικράτεια χωρίς να τον ενδιαφέρει αν ο μεμονωμένος δικαιοδόχος είναι πραγματικά αυτός που υποφέρει γιατί μειώνεται δραστικά η δραστηριότητα του κάθε φορά που ανοίγει ένα νέο σημείο  σε κοντινή απόσταση χωρίς να υπολογίζονται τα δημογραφικά στοιχεία της ευρύτερης περιοχής.

Εξήγηση

Τα περισσότερα δίκτυα  franchise περιορίζουν τον αριθμό των καταστημάτων που ανοίγουν σε μια δεδομένη περιοχή λόγω του φόβου για κορεσμό της αγοράς και μείωσης των αποδόσεων και κερδοφορίας. Για το λόγο αυτό προσφέρουν στον συνεργάτη franchisee αποκλειστικότητα περιοχής αποτυπώνοντας την μάλιστα με δρόμους σε χάρτη ο οποίος αποτελεί και παράρτημα της σύμβασης Δικαιόχρησης.

Προβληματισμός

Έλλειψη Ατομικής Δημιουργικότητας

Σχεδόν όλα τα  δίκτυα franchise απαιτούν ομοιομορφία, ένα απαραίτητο χαρακτηριστικό για κάθε δίκτυο. Στην πραγματικότητα, τα πάντα, από τη διακόσμηση των καταστημάτων, τη σήμανση, τα προσφερόμενα προϊόντα καθώς και οι στολές των εργαζόμενων,  πρέπει απαραίτητα να χαρακτηρίζονται από ομοιομορφία και καθορίζονται από το εκάστοτε μοντέλο franchise.  Αυτό πολλές φορές έρχεται σε αντίθεση με  άτομα που τους αρέσει να είναι δημιουργικοί και να εφαρμόζουν δικές τους ιδέες, τότε αυτό ίσως  να σημαίνει μια “σκλαβιά” με αποτέλεσμα τη στενάχωρη συνύπαρξη και δυσλειτουργία.

Απάντηση

Αν αυτό είναι κόκκινη γραμμή για κάποιον που θα ήθελα να είναι απόλυτο αφεντικό του εαυτού του, διοικώντας και δρώντας  με το δικό του τρόπο τότε σίγουρα το franchising να μην είναι για αυτόν.

Προβληματισμός

Ο Δικαιοπάροχος ενδέχεται να μην γνωρίζει καλά την περιοχή σας

Πιθανότατα έχετε ακούσει πάρα πολλές φορές τη φράση  «Location, Location, Location» και ότι αποτελεί τον πιο σημαντικό παράγοντα για τον καθορισμό της επιτυχίας ή της αποτυχίας οποιασδήποτε επιχείρησης. Λόγω της σημαντικότητας της απόφασης για την τοποθεσία ή το σημείο που θα εγκατασταθεί η επιχείρηση,  προκύπτουν αρκετοί ενδοιασμοί και προβληματισμοί. 

Δύο εξ αυτών οι οποίοι  οι κυριότεροι και αυτή που χρήζουν άμεσης και σαφούς απάντησης είναι:

1. Ο επενδυτής αμφιβάλει κατά πόσο ο Δικαιοπάροχος έχει απόλυτη γνώση της περιοχής του όπως αυτός. Αμφιβάλει αν μπορεί να ξέρει τα καλά και τα κακά της, ποιο σημείο είναι αυτό που θα δώσει την μεγαλύτερη απόδοση κλπ.
2. Πολλές φορές τον ενθουσιασμό που προκύπτει από την επιλογή ενός εξαιρετικού σημείου, διαδέχεται η αμφιβολία και ο προβληματισμός για το αν θα μπορέσει να 

• ανταπεξέλθει οικονομικά σε τόσο υψηλό ενοίκιο 
• μήπως λόγω του μεγαλύτερου μεγέθους του ακινήτου θα “ξεφύγει” το κατασκευαστικό κόστος.
• αν ο ιδιοκτήτης του α είναι ‘’περίεργος’’ και δύσκολος στην επικοινωνία 

Απάντηση

Ένα σοβαρό δίκτυο Franchise πριν προχωρήσει την ανάπτυξη και επέκταση του σε οποιαδήποτε περιοχή, έχει προβεί στις απαραίτητες με στόχο την επιλογή του καταλληλότερου σημείου που να θα διασφαλίζει μέγιστη επισκεψιμότητα και τις υψηλότερες δυνατές αποδόσεις.

Εξετάζει μέσω ερευνών που το ίδιο διενεργεί τα δημογραφικά στοιχεία κάθε περιοχής, το μέγεθος της αγοράς και του κλάδου, τον ανταγωνισμό κλπ.

Πέραν από  τα παραπάνω συζητάει μαζί με τον ενδιαφερόμενο επενδυτή και καταγράφει και εφαρμόζει όταν το κρίνει θετικά,  κάθε πρόσθετο στοιχείο που θα του δώσει αυτός, ο οποίος τις περισσότερες φορές γνωρίζει αρκετά πράγματα που μπορεί να διαμορφώσουν την τελική απόφαση επιλογής.

Προβληματισμός

Πόσα κερδίζουν οι ιδιοκτήτες franchise

Ο κάθε υποψήφιος franchisee ξεκινάει με όνειρα για μια επιτυχημένη επιχειρηματική και  επαγγελματική καταξίωση. Προϊόντος του χρόνου, και κατά την περίοδο στην οποία ενημερώνεται για το concept, τον κλάδο, και για την αγορά γενικότερα, του δημιουργούνται εύλογα αρκετές απορίες και ερωτήματα τα οποία τον ‘’προσγειώνουν” και του δημιουργούν σημαντικούς προβληματισμούς. Τελικά πόσα λεφτά θα βγάζω; αξίζει το κόπο να επενδύσω; θα μπορέσω να ανταπεξέλθω;  ή τελικά θα κάνω δυσκολότερη τη ζωή μου.

Απάντηση

Υπάρχουν πολλοί παράγοντες που επηρεάζουν το εισόδημα από το franchise, όπως τα δημογραφικά στοιχεία της γειτονιάς και η επισκεψιμότητα. 

Τι πρέπει να κάνετε πριν αγοράσετε ένα Franchise;

Η ένταξη ενός επιχειρηματία σε ένα σύστημα franchise είναι μια αρκετά σοβαρή απόφαση που πρέπει να ληφθεί με προσοχή και με πλήρη επίγνωση των συνεπειών που επιφέρει. Αν ένας επενδυτής αποφασίσει να ενταχθεί σε ένα σύστημα franchise, θα πρέπει  πρώτα να μάθει όσα περισσότερα μπορεί για την εταιρεία (δικαιοπάροχο), τα προϊόντα της καθώς και για την περιοχή (πόλη, συνοικία κλπ.)  θέλει να δημιουργήσει το κατάστημα. Ακόμη και ένα εξαιρετικό προϊόν ή υπηρεσία σε μια εξαιρετική τοποθεσία δεν εγγυώνται ποτέ  ένα υγιές αποτέλεσμα, επομένως είναι αρκετά σημαντικό έως και κρίσιμο να βεβαιωθεί πρώτα ότι έχει λάβει γνώσει και έχει κατανοήσει όλες τις πτυχές, του να είναι κάποιος δικαιοδόχος. Πρέπει να είναι απόλυτα σίγουρος πριν προχωρήσει σε υπογραφή κάποιας σύμβασης συνεργασίας.

Η διεξαγωγή μιας ενδελεχούς έρευνας θα πρέπει να περιλαμβάνει οπωσδήποτε και την μελέτη της σύμβασης Δικαιόχρησης (franchise).  Θα πρέπει να διαβάσει προσεκτικά τη σύμβαση  Δικαιόχρησης να κατανοήσει πλήρως τις υποχρεώσεις και τα δικαιώματα του, να συγκρίνει όλα αυτά που έχει λάβει  σαν πληροφορίες με αυτά που η σύμβασή αναφέρει και αφορούν το concept και το μοντέλο λειτουργίας. Είναι επίσης σημαντικό να κατανοήσει τον τρόπο με τον οποίο ο δικαιοπάροχος αντιμετωπίζει τους franchisees που αντιμετωπίζουν προβλήματα είτε στη λειτουργία της επιχείρησης είτε στην απόδοση – κερδοφορία τους. Να επαληθεύσει και να το συνολικό κόστος επένδυσης, και κυρίως τα κόστη που αφορούν την κατασκευή και τον εξοπλισμό. Να εξετάσει ξανά τη πρόβλεψη του κύκλου εργασιών, τα προβλεπόμενα εξόδων λειτουργίας, καθώς και τα ποσοστά κερδοφορίας. Ίσως αξίζει να συναντήσει και άλλους ιδιοκτήτες franchise για να πάρει μια ιδέα για την εμπειρία τους.

Ποιες ερωτήσεις πρέπει να κάνετε πριν αγοράσετε ένα Franchise;

Ερωτήσεις σχετικές με το δίκτυο.

• Πόσα καταστήματα υπάρχουν στο δίκτυο.
• Πόσα εταιρικά καταστήματα υπάρχουν.
• Που εκτείνεται γεωγραφικά το δίκτυο.
• Ποιος ο ρυθμός ανάπτυξης και ποια τα μελλοντικά σχέδια.
• Αν υπάρχουν διαθέσιμες περιοχές – σημεία.

Ερωτήσεις  σχετικές με τα προσφερόμενα προϊόντα και υπηρεσίες.

• Ποια είναι τα βασικά προϊόντα – υπηρεσίες και ποια τα δευτερεύοντα.
• Αν υπάρχουν  κάποια από αυτά τα προϊόντα τα οποία έκαναν γνωστή  και χαρακτηρίζουν το concept.
• Έχουν γίνει έρευνες σχετικές με την ποιότητα και την αποδοχή των προϊόντων. 
• Αν γίνονται ενέργειες marketing για εμπορικά θέματα πέραν του brand awareness.
• Ποιο είναι το επίπεδο των τιμών σε σχέση με τον ανταγωνισμό και αν ανταποκρίνονται στην γενικότερη εικόνα του brand και αν είναι οι ενδεδειγμένες για το target group στο οποίο απευθύνεται το brand;
• Το προϊοντικό μείγμα είναι πλήρες και επαρκές ώστε να δικαιολογεί την προσδοκώμενη απόδοση του καταστήματος σε τζίρο και κερδοφορία;
• Αν υπάρχει πολιτική της εταιρείας να ανανεώνει και να αναπροσαρμόζει την γκάμα των προϊόντων της ώστε να συμβαδίζει με τις τάσεις της αγοράς και τις συνεχείς μεταβαλλόμενες ανάγκες του καταναλωτή.
• Αν υπάρχει η δυνατότητα να προμηθεύεστε κάποια προϊόντα από τρίτους προμηθευτές. 
•  

Ερωτήσεις  σχετικές με το κόστος της αρχικής επένδυσης

• Ποιο είναι το συνολικό ποσό που θα χρειαστεί να εκταμιευθεί.
• Αν μπορείτε να έχετε αναλυτικό κόστος  για την κατασκευή, τον εξοπλισμό και για οποιοδήποτε άλλο κόστος χρειαστεί.        
• Αν υπάρχει η δυνατότητα να παραλάβετε το κατάστημα με το κλειδί στο χέρι.
• Αν υπάρχει η δυνατότητα να χρησιμοποιήσει κάποιο δικό του κατασκευαστή και να προμηθευτείτε τον εξοπλισμό από προμηθευτές της επιλογής σας.
• Αν υπάρχει η δυνατότητα χρηματοδότησης ή κάποιου διακανονισμού.
• Πόσο το ύψος των αρχικών δικαιωμάτων (entry fee) 

Ερωτήσεις  σχετικές με την απόδοση της επιχείρησης

• Αν υπάρχει ολοκληρωμένο επιχειρηματικό μοντέλο με ταμειακή ροή (cash flow) και P&L.
• Αν υπάρχει η δυνατότητα για σύνταξη συγκεκριμένου business plan και P&L για κάθε κατάστημα ξεχωριστά.
• Ποιος είναι ο προβλεπόμενος αριθμός ημερησίων αποδείξεων.
• Ποιο είναι το κόστος ανά απόδειξη/τιμολόγιο.
• Ποιος είναι ένας ενδεικτικός κύκλος εργασιών;
• Αν μπορείτε να έχετε αναλυτικά τα λειτουργικά κόστη της επιχείρησης.
• Ποιο είναι το μεικτό περιθώριο κέρδους;
• Σε πόσο καιρό επιτυγχάνεται απόσβεση της επένδυσης.

Άλλες σημαντικές ερωτήσεις

• Ποια είναι η χρονική διάρκεια της σύμβασης και με ποιους όρους και συνθήκες ανανεώνεται.
• Ποια διαδικασία ακολουθείτε σε περίπτωση που θέλετε να αποχωρήσετε από το δίκτυο (λύση σύμβασης, μεταβίβαση-πώληση επιχείρησης, καταγγελία σύμβασης κλπ.) 
• Πως ορίζεται η περιοχή  αποκλειστικότητας και πόσο μεγάλη είναι.
• Αν υπάρχουν royalties; Ποιο είναι το ποσοστό τους, πότε καταβάλλονται και τί αφορούν.
• Αν υπάρχουν marketing fees; Ποιο το ύψος τους, για ποιες κινήσεις marketing γίνονται σε ποιόν και πότε καταβάλλονται.
• Αν υπάρχουν άλλες επιβαρύνσεις που να αφορούν μεταφορικά, φόρους, κλπ.

 

 Κωνσταντίνος Διαουρής 

Franchise Development Manager THE WAY